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22
Abr

Estratégia em tempos de crise: quatro dicas para a sua empresa

O que esperar de 2015? Qual a melhor estratégia para um ano de crise? Questões inquietantes e que estão tirando o sono de empresários e gestores, sem dúvida. Afinal, vivemos tempos de estagnação e índices negativos de atividade industrial. A resposta passa por quatro conceitos simples, mas que ajudam a não esquecer o que realmente significa (e não significa) a arte e a ciência da construção estratégica.

1. O SUCESSO NA COMPETIÇÃO RESULTA DE SER DIFERENTE, NÃO DE SER O MELHOR

A essência da estratégia é gerar valor e não derrotar os competidores. Uma boa estratégia é aquela que coloca a empresa fora da convergência competitiva Lembre-se: estratégia é competir para ser único, e não para ser o melhor. Mesmo porque é ilusão imaginar que alguma empresa conseguirá ser a melhor para todos, durante todo o tempo.

2. ESTRATÉGIA É COMPETIR POR LUCROS, E NÃO SÓ POR PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

Repare: quantas empresas se perderam e foram engolidas pela busca constante de market share? O foco da verdadeira estratégia é a lucratividade, o retorno sobre o capital, e não aumentar a base de clientes. As duas coisas até podem andar juntas, mas não se encontram necessariamente interligadas. Ganhos de rentabilidade e de lucratividade são os verdadeiros indicadores estratégicos. Lembre-se: Participação de mercado significa que a empresa é grande, mas não necessariamente que ela esteja ganhando dinheiro, que é realmente o que interessa.

3. ESTRATÉGIA É FICAR SEMPRE DE OLHO NOS CUSTOS, E NÃO SOMENTE NAS VENDAS

Estratégias têm sempre dois lados: o lado da oferta e o lado da demanda, significando que estratégia tem a ver com marketing, por certo, mas também com finanças. Vantagem competitiva é questão de custo menor e preço maior (ou os dois ao mesmo tempo). Só quem consegue gastar menos e/ou cobrar mais garante a lucratividade. Lembre-se: Toda empresa tem custos que poderiam ser separados em estratégicos e não-estratégicos. Os primeiros são aqueles que geram vendas, que geram resultados. Os segundos são indiretos e sustentam a operação. O caminho é sempre buscar a redução dos não-estratégicos (mas com gerenciamento) e estudar a relação custo-benefício dos estratégicos. E nunca subestimar uma conta de custos, por menor que ela seja.

4. ESTRATÉGIA NÃO É SATISFAZER A TODOS OS CLIENTES, MAS SOMENTE AQUELES QUE TRAZEM LUCROS

Boas estratégias deixam alguns clientes descontentes, pode acreditar! Se a empresa der ouvidos a todos os clientes, será deles refém. Lembre-se: ao invés de buscar a satisfação e o atendimento das necessidades explícitas, a empresa proativa parte para educar o cliente, influenciando o mercado a aceitar suas novas ofertas e inovações. É como se a empresa domesticasse as demandas em seu favor. Não se trata, pois, de satisfazer os clientes a toda a prova; estratégia de mercado também tem muito a ver com moldar a satisfação dos clientes em prol da empresa.

Pense em tudo isso e trate dessas questões em sua próxima reunião de estratégia.

Rogério Gava é professor de pós-graduação associado à Fundação Dom Cabral (FDC), consultor da AeG Business Consultoria Estratégica, palestrante e escritor. Autor do livro Empresas Proativas: como antecipar mudanças no mercado, ganhador do Prêmio Jabuti 2012 e indicado ao Marketing Book of the Year 2013.

Fonte: http://www.finger.com.br/colunistas/tecnologia/17-04-2015/estrategia-em-tempos-de-crise-quatro-dicas-para-a-sua-empresa-

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