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Out

Vender em períodos de crise

Se eu fosse resumir em uma frase o que precisa ser feito para garantir resultados na crise, diria que é se indignar com as dificuldades que ela traz para o cliente tanto quanto ele, e ajudá-lo a passar por esse período.

A forma de pensar seu modelo de negócio para essa época não muda em relação a períodos de economia aquecida. É preciso conhecer o cliente, para então elaborar uma forma lucrativa de entregar uma solução adequada.

Assim como você, ele está buscando produtos e serviços mais baratos, abrindo mão de benefícios menos relevantes, preferindo contratos de curto prazo, buscando cortar desperdícios e em se preparar para quando o mercado reagir. Seu modelo de negócios precisa de inovação, que começa com a pergunta: como posso ajudar meu cliente a passar pela crise?

Aquela resistência natural à figura do vendedor, que faz com que em um primeiro momento todos nós evitemos atender aquela “ligação de telemarketing”, aumenta em períodos como esse, mas se no lugar de abordar o cliente falando do nosso produto, dissermos que podemos ajudá-lo a atravessar a crise, ele ficará no mínimo curioso.

Se provarmos que podemos ajudar, a venda estará praticamente fechada, mas principalmente nesse momento não basta. O cliente precisa acreditar que sua empresa estará envolvida com as dificuldades dele, que não apenas conhece seu problema, mas que se incomoda com ele. Precisa perceber um propósito comum, ou seja, não interessa apenas “o que” você faz, mas também “o porquê” se motiva a acordar todas as manhãs para fazê-lo. Um propósito comum vai lhes aproximar e estabelecer a confiança necessária para deixar seu cliente seguro, o que é mais importante do que nunca.

Além disso, nem todo mundo sente a crise com intensidade, como o mercado de produtos de luxo, empresas exportadoras, franquias de baixo investimento, algumas regiões, produtos alternativos e algumas outras oportunidades, que variam dependendo do segmento em que atua e nos quais pode atuar. Encontre-as e aproveite!



Paulo Sergio Tometich é consultor empresarial, fundador da ICH Consultoria e ex-integrante da equipe do NAGI-UFRGS - Núcleo de Apoio à Gestão da Inovação.


Fonte: http://www.finger.com.br/colunistas-detail.php?url=vender-em-periodos-de-crise

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